文丨镜像职责室，作家 | 阮怡玲，裁剪丨卢枕
常在网上冲浪，基本莫得东谈主没看过视频里零帧起手的"转转"硬广。在飞瓜易投，按现实品牌"转转"精确搜索抖音告白，近七天共有 557 个收尾：一谈农村牛肉炒蒜苔，一首现场 live 声乐教师，一个户外改良 vlog，齐能出乎预感地插进一句"叫转转上门回收""我在转转上买了个生人机"之类的告白语。
魔性告白的背后是转转的流量慌乱——不像背靠淘宝、月活 2 亿的闲鱼和背靠京东、坐拥 2000 多家线下店的爱回收，转转只可靠营销导流，同期注重顾惜着昔时 C2C 鸠集下来的用户。
但这种长年"保二争一"的难过处境，让转转追逐闲鱼散逸，也保不住利润。为此，转转逐渐从 C2C（用户间交游，闲鱼主如若这种模式）转型 C2B2C（在用户间多了个中间商），并在昨日发布公告，晓示将关停旗下 C2C 模式的"解放市场"业务，9 月 24 日运转关闭商品发布进口，10 月 31 日厚爱关闭总共业务，100% 插足 C2B2C 模式的二手"官方验"业务。
● 全力「官方验」的转转发布公开信与下线公告。
"这是一次计谋性的除去。"转转首创东谈主黄炜在本年禁受采访时说。
除去早有预兆。本年 7 月份运转，就络续灵验户发现，转转上可发布的品类变少了，唯有手机、明星左近、有趣玩物、游戏交游和票务卡券不错解放交游，用户们合计失望、震怒，合计像是"被摈弃了""被遣散了"。
最早，转转和闲鱼莫得实质区别，与闲鱼正面竞争。但闲鱼背靠淘系电商的大树，用户生态锻真金不怕火，转转逐渐落入下风。到 2019 年，黄炜回忆，其时公司"接近归天，账上的钱只够发 6 个月工资"。
转转不得不扶持赛谈。他们也曾尝试过二手简、潮鞋赛谈，浮滥了大齐资金。但齐不显明之，直到对标爱回收的拍机堂，成立进击二手手机 B2B 领域的采货侠，才诞生认识，转型 C2B2C，左手回收，右手卖出，赚中间的差价，而不是靠 C2C 的抽佣和劳动费得益。
但转转没能在其时狠心砍掉通盘 C2C 业务。关于一个从 58 同城走出来的二手交游平台来说，C2C 是刻在基因里的民风。近两年，跟着二手市场火爆，转转很难连接在两个方进取差别与闲鱼和爱回收竞争，此次透顶毁掉 C2C，意味着毁掉双线作战，把 C2C 这块市场透顶让给闲鱼。
这既是计谋聚焦，更是断尾求生。
转转想要逃离闲鱼的暗影
莫得背靠大树、不好歇凉，是转转多年来障碍求生的关节原因。
在 2019 年，转转也曾与闲鱼张开一场营销烧钱大战。但请遍了网红后，转转才剖释，闲鱼的有趣社区赛谈，转转插不进脚。闲鱼不缺钱，也莫得盈利压力，而是淘系电商需要闲鱼当作流量来源和生态补充，反哺淘宝和天猫。而 58 同城和腾讯，除了资金之外，无法为转转提供更多的撑捏，它需要自食其力。
从 2020 年，转转就挑升与闲鱼划清界限。但解放市场的存在，照旧让用户、本钱市场将它与闲鱼放在一谈对比。
2023 年运转，闲鱼在阿里里面的优先级被不停提高，动作不停。" 帮卖 " 劳动、"闲鱼奥莱"、"闲鱼轮回商店"等等举措炫夸，闲鱼也在拓展非 C2C 的赛谈，更多介入转转和爱回收主打的 C2B2C 模式。也许在外东谈主看来，闲鱼和转转更像了。
但这对还莫得上市的转转来说并不是个好音书，转转需要开脱闲鱼的暗影，讲一个新故事。
多年以来，转转一直处于回收行业"万苍老二"的难过地位。
比用户数目和月活，本年 3 月，闲鱼晓示日均 GMV 破 10 亿，领有 5 亿注册用户、1.62 亿月活，而转转的月活唯有两千多万，社区内容和有趣圈层的积累运营智力差距更大；从生意模式上，闲鱼是卖流量的好生意，告白、抽佣齐有雄伟的变现空间。
比盈利模子，转转主要靠回收再卖二手得益，更像爱回收。但爱回收背靠京东，聚焦 3C，供应链智力强悍，也有舒适的流量来源，不需要花好多钱作念营销，早就竣事盈利，日子过得比转转振作许多。
唯有转转夹在中间，两端扭捏，一边高价买流量，一边挣着倒买倒卖的攻击钱。这五年，转转既重营销、又重钞票，东张西觑，两端不奉承。黄炜其后反念念说："作念轻不行，要作念重。作念流量不行，要作念供给。"
转转的松弛点是"官方验"，科罚的是二手交游的中枢问题——信任，同期能卖出更高的溢价。"转转的中枢价值即是，但愿让那些不敢作念交游的东谈主也敢交游。"黄炜说。某种进度上，转转的念念路就像"二手京东"，靠深耕供应链兼顾品性和廉价，抠出利润。
向 C2B2C 模式转死后，转转渐渐摸清了顺应我方的得益神色。2022 年 7 月，转转运转竣事盈利。有转转里面东谈主士领略，公司联结 24 个月盈利，并且盈利气象"比爱回收还要好一些"。
正如京东作念了物流和仓储，转转这种模式也需要前期雄伟的重钞票插足擢升劳动品性。可是，继 2021 年完成 D 轮 1 亿好意思元融资后，转转到今天再莫得取得新的投资。当下融资愈发难题，作念 C2B2C 需要重插足，想要成就质检中心，培养上门工程师、质检师，转转不得不主动瘦身。
当前，"解放市场"业务当前在转转全体 GMV（商品交游总额）中所占比例已不及 3%。而在 2022 年转转初次收取 C2C 业务的"支付通谈费"时，黄炜曾领略，固然 C2C 在总业务中占比 30% 控制，但全靠 C2B2C 业务提供开销补贴，一年就要接近两亿。
一个不得益的业务，还有潜在的风险。在本次公告中，转转也提到，解放市场的交游不可控，"它也为汇注骗取、灰色交游提供了空间，咱们很难找到得当的程序改善交游两边的纠纷"——蓝本花大价格引流来的用户，总有一部分因为在"解放市场"上圈套而流失，还留着解放市场，对转转而言失之东隅。
不靠洗脑靠信任
解放市场并非一无是处，昔时这样多年，这块业务是转转最要紧的流量来源，通过低门槛吸援用户，为高利润的 C2B2C 业务导流。固然业务自己不得益，但当作流量进口的价值十分雄伟。
转转"纠结"、不肯意毁掉 C2C 的根源，是对流量的依赖与慌乱。关于二手市场来说，找货源、卖货齐需要用户流量，更别提 3C 领域的低频消费特质，流量的成本极高，C2C 所带来的用户流量固然不行和闲鱼比拟，但也能解渴。
毁掉 C2C，当然也毁掉了一个更大的用户基础盘。原来的转转，还能成为用户逛一逛的"阛阓"，异日即是一个"厂家直销仓库"。这荒谬于毁掉了起先阿谁繁密但顾惜成本昂贵的"公域流量池"，转而全力接头一个更可控、价值更高的"私域流量池"。
短期内，转转的流量获取成本会变得更高。但如果能靠品性和劳动作念好留存，挖掘现存用户价值，作念高客单价和复购率，是更健康的模式。
转转的念念路也比较清醒，一是开垦新渠谈，二是用信任留下用户。"咱们认为二手的信任是最要紧的事情"，黄炜在 2023 年底为刚盈利两年的转转定制了来年的认识：毁掉增长，全员运转打一场"擢升用户体验"的保卫战，二手是"非标"居品，但他们想作念到尽量圭臬化。
线下和全品类，成了转转押注的增量来源。
据本年 9 月 10 日转转集相助合首创东谈主相昌峰领略，转转线下门店则刚松弛 1000 家。线下门店不仅是销售点，亦然品牌展示和流量进口。用户不错在实体场景中躬行感受商品品性，这种体验有助于增强信任，并将线卑鄙量反哺线上。
转转 COO 胡伟琨也曾领略，"以当前开出的手机为主的店型来说，线上约略占 20% 到 30% 导流的效益，绝大部分照旧靠线下门店的引流"。再参考爱回收的案例，线下门店其实更具流量性价比。
在品类扩展方面，转化掸作不停，先是 2022 年 11 月，以 1 亿好意思元计谋投资二手奢靡交游平台红布林，2024 年又全资收购红布林，切入新的高价值消费场景；本年，转转在北京开设首家二手多品类轮回仓店 "超等转转"。如今，转转门店里，有"鞋服、手表、包袋、食物、黄金"的多品类回收。
转转还要尝试全品类的"官方验"业务。"咱们莫得一天合计，咱们会只作念一个品类，最要紧的是咱们从来莫得跟消费者说，咱们是一个二手手机平台，或者说咱们更要紧的是要告诉消费者，咱们是一个官方验过的平台。"
想要竣事全品类的官方验，插足极其雄伟。当前，光手机 3C 品类，转转就有近 3000 名上门回收工程师，超过 2500 名质检工程师，成为了职工东谈主数超一万的"互联网小厂"，东谈主员用度雄伟。"我我方关于这少许也很慌乱，咱们发现要有质检，然后就找了好多东谈主来质检，发现要上门劳动，找了好多东谈主上门。"黄炜说。
367 谈工序、20 项外不雅检测、55 项功能检测的质检文告，稳扎稳打的售后劳动，每个数字背面齐是成本。从 2019 年布局于今，转转照旧插足了大齐资金：2022 年 7 月，转转投资 15 亿元在青岛建成寰球最大的二手智能质检和践约劳动中心；2024 年，插足超 2 亿元用于质检体系成就；还有仓储成本、上门回收的交通成本、线下门店成本等，临了齐会体当前回收的压价和售出的溢价上。
想要把这些溢价摒除，就只可靠领域和时分来平摊了。财务上，转转异日荒谬长的时分可能处于微利以致耗费的气象。
还有少许不深信的是，消费者是否会为了"省心"答应付出这些溢价，这是转转能否靠信任重塑盈利模子的关节。
爱回收和转转，还有场恶战
某种进度上，转转是爱回收与闲鱼的中间地带。转转离闲鱼更远，却也离爱回收更近了。尽管转转想通过全品类的叙事，摆起首机 3C 的标签，与爱回收错位竞争，但在短期内，两家的业务高度趋同，例必会有一场恶战。
爱回收从 2013 年景立于今，根基踏实，比闲鱼弱，但照旧比转转更强。规章 2025 年第二季度末，爱回收（万物更生集团）的线下门店总额达到 2092 家，比转转多了一倍。
比拟转转严重的流量慌乱，爱回收的货源与销售渠谈更舒适，依靠京东、小米、华为等"以旧换新"渠谈和线下门店，同期领有 C2B（爱回收回收平台）+B2B（拍机堂商家交游平台）+B2C（拍拍二手零卖平台）的好意思满产业链闭环。
供应链上，转转也与爱回收有差距。如今，爱回收照旧在常州、东莞、武汉、成齐、天津、西安、沈阳以及中国香港打造了 7 个运营中心，其中常州和东莞为全自动化运营中心。从分级、估价体系，到质检、存储、分销渠谈，齐有很高的成果、精确度与口碑。
这亦然背靠巨头的上风。在 2019 年收购拍拍的同期，爱回收与京东缔结了一份为期五年的业务合作契约，合作内容涵盖用户流量、营销、研发、佣金分红、供应链和物流、客户劳动和售后劳动等。
而转转供应链的一切齐得靠我方搭建，如今在青岛、成齐、深圳有三大质检中心，不仅数目上有差距，时刻上也尚未竣事全自动的运营历程成就。
两边照旧竞争了五年，转转仍然处于间隙。按 2024 年手机安设的总交游额计，爱回收和转转的交游额差别为 62 亿元和 58 亿元，市场份额差别为 7.9% 和 7.4%。
转转只可从全品类上加紧布局，成就心智，这是与爱回收拉开身位的惟一蹊径。
昔时，爱回收专注 3C 数码，莫得太多其他品类的布局。爱回收 CEO 陈雪峰也曾发表不雅点："二手行业和新品不同样，平台运营智力不行复用，比如质检一个奢靡包和一台手机，所需要的智力十足不同样，是以二手行业不存在全品类的契机，唯有垂类契机。"
不外，爱回收其实也照旧运转尝试拓展赛谈，鼓励"多品类"计谋，在 804 间门店内增设影像、器材、箱包、手表、黄金、名酒、鞋服等品类的回收，本年二季度 GMV 为 18.7 亿元，同比增长接近 110%。
就看两家谁能解围了。
参考云尔
中国企业家杂志：《转转首创东谈主黄炜：我决定离开与闲鱼的战场》
腾讯财经：《对话转转首创东谈主黄炜：对战闲鱼活了下来，靠此次关节性计谋除去》
壹度 Pro：《转转挥刀 C2C 业务：闲鱼易躲，信任难建》
市象：《砍向解放市场，转转铁了心作念"中间商"》 北京商报：《占比不及 3%、关停 C2C 业务 转转"变重"》
雷锋网：《二手电商的新十年》
摩羯生意磋商：《转转表象：流量念念维的薄暮》
中国企业家杂志：《一个忙碌决定后公司遭受存一火劫，投资意向被两度撕毁，首创东谈主泪洒 IPO 现场》
鳌头财经：《流量慌乱与信任缺失 转回身上的担子不轻》
36 氪财经：《转转结合首创东谈主胡伟琨揭秘红布林收购：只作念单一品类莫得长进｜36 氪专访》
大家网：《完成 E+ 轮融资 爱回收发布全新集团品牌"万物更生"》
财通证券：《2025 年万物更生意想文告：掘金轮回经济，增长飞轮已启动》
中国新闻网：《转转黄炜：鼓励"官方验"，完善门径以提供合乎用户预期商品及劳动》
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